警用消防項目政府采購投標妙招大揭秘

熟悉政府采購的規則和程序，掌握參與政府采購的策略與技巧，是中小企業(yè)提高中標率的關(guān)鍵所在。雖然政府采購政策制定了一系列關(guān)于中小企業(yè)的優(yōu)惠條款，也給中小微企業(yè)預留了一定的采購份額，但在實(shí)際采購過(guò)程中，由于中小企業(yè)底子薄、規模有限、缺乏政府采購相關(guān)經(jīng)驗，往往不能在政府采購項目中順利中標。研究中小企業(yè)參與政府采購的投標策略，能規范中小企業(yè)的投標行為，提高其市場(chǎng)競爭力，有利于貫徹落實(shí)國家政府采購的政策性規定，有利于促進(jìn)招標采購事業(yè)的健康發(fā)展。本文主要對中小企業(yè)參與政府采購中，以公開(kāi)招標方式采購的項目的投標策略進(jìn)行研究。

一、投標項目選擇策略

（一）投標資格判斷

有意向參與政府采購項目的中小企業(yè)，應該有專(zhuān)人負責定期關(guān)注相關(guān)媒體所發(fā)布的招標公告。招標公告均會(huì )載明供應商資格要求，資格要求分為兩類(lèi)：一是國家根據行政管理和行政許可法的規定，對相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)主體設置的行政許可，對不同行業(yè)領(lǐng)域的供應商投標資格有不同的要求，一般有許可證、資質(zhì)證書(shū)或行業(yè)準入等形式，例如特種設備生產(chǎn)許可證、食品安全生產(chǎn)許可證等，這類(lèi)要求是屬于國家強制性的；二是采購人根據所采購的項目實(shí)際情況和自身對項目的需求，對參與該項目競爭的企業(yè)提出的資格要求，如類(lèi)似項目業(yè)績(jì)，擬投入的人員和設備等情況，同時(shí)包括《政府采購法》二十二條對供應商提出的資格要求。供應商資格要求評審實(shí)行的是一項否決制，必須每項都滿(mǎn)足要求，否則將被判為無(wú)效投標。因此，供應商應特別關(guān)注招標公告中關(guān)于供應商資格的“門(mén)檻項”。

（二）競爭力分析

參與投標需要投入一定的人力、物力、財力和時(shí)間，若是多次投標失敗，將對企業(yè)的經(jīng)濟利益造成一定的影響。因此，在對項目的初步篩選后，還要對企業(yè)的自身能力和市場(chǎng)競爭格局進(jìn)行分析，以最終確定是否參與投標。

1.自身能力分析

在獲取招標文件后，應重點(diǎn)關(guān)注招標文件中的“用戶(hù)需求”、“初步評審表”和“技術(shù)要求響應表”，判斷企業(yè)是否具備競爭力。在政府采購公開(kāi)招標項目中，很多項目采用綜合評分法，由商務(wù)、價(jià)格和技術(shù)三部分構成，分別占不同的比重。因此，中小企業(yè)應對照招標文件的要求，結合本企業(yè)的人員結構、成本控制、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的優(yōu)勢，從投標的可行性、若中標后的履約能力和項目整體的盈利能力等幾方面進(jìn)行綜合分析和評價(jià)，選擇適合本企業(yè)承受能力、中標可能性較大的項目進(jìn)行投標。如果在仔細研讀招標文件后，發(fā)現企業(yè)在該項目中，大部分的商務(wù)和技術(shù)條件未能滿(mǎn)足，則可以考慮放棄該項目的競爭，避免因盲目投標而帶來(lái)不應有的損失和資源浪費。

2.市場(chǎng)競爭格局分析

投標競爭的本質(zhì)是投標人在經(jīng)驗、技術(shù)、管理、服務(wù)、信譽(yù)和價(jià)格等方面的綜合比拼。每個(gè)采購商品所屬的行業(yè)不同，競爭的激烈程度不一樣；每個(gè)項目的需求不同，業(yè)主在采購中所注重的條件及其在評分表中所占的比重也不同，并非行業(yè)的龍頭企業(yè)就具有絕對的競爭優(yōu)勢，其他中小型企業(yè)就沒(méi)有機會(huì )。政府采購的要求是合理低價(jià)中標，在滿(mǎn)足業(yè)主需求的前提下做到價(jià)廉物美，而非追求名牌。準備投標的中小企業(yè)應當根據自身對所在行業(yè)的了解，分析其他潛在投標企業(yè)在產(chǎn)品、信譽(yù)等方面的情況，包括競爭對手在同類(lèi)項目中的投標信息、投標報價(jià)特點(diǎn)和可能采取的投標策略，以便對競爭格局作出全面的分析判斷，在有一定把握的情況下才參與競爭。

二、投標報價(jià)策略

（一）價(jià)格分的權重

為鼓勵小微企業(yè)積極參與政府采購，相關(guān)政策規定，對小微企業(yè)的投標報價(jià)按6%?10%的比例扣除，用扣除后的投標報價(jià)進(jìn)行評審。在政府采購中，競爭性談判和詢(xún)價(jià)項目，是在通過(guò)資格審查后，產(chǎn)品和服務(wù)均等的情況低價(jià)中標，價(jià)格起較大的決定性作用。而公開(kāi)招標的項目通常采用的是綜合評分法，貨物類(lèi)項目?jì)r(jià)格分權重為30%?60%，服務(wù)類(lèi)項目?jì)r(jià)格分權重為10%?30%。實(shí)踐中，價(jià)格分的權重為30%的最為常見(jiàn)。中小企業(yè)應該充分認識到，不是低價(jià)就一定能中標，不能因為過(guò)分注重低價(jià)投標而忽略了其他的響應條件。政府采購鼓勵采購節能環(huán)保產(chǎn)品，并有相應的優(yōu)先采購政策。同時(shí)，企業(yè)也應當注重產(chǎn)品的科技創(chuàng )新和服務(wù)的差異化，以提高整體競爭力，也不拘泥于單純的價(jià)格競爭。

（二）投標報價(jià)技巧

投標報價(jià)不宜高于預算，也不能低于成本價(jià)。為避免惡性?xún)r(jià)格競爭，一些招標文件通常規定，低于預算價(jià)格80%的投標報價(jià)，投標企業(yè)須對報價(jià)的各項成本和利潤構成作出說(shuō)明，否則評審委員會(huì )將對其是否為低于成本的報價(jià)作出判斷。政府采購鼓勵合理低價(jià)中標，但拒絕惡性?xún)r(jià)格競爭。

政府采購的貨物和服務(wù)類(lèi)項目，因為往往只采購一種貨物或者一項服務(wù)，投標報價(jià)的構成通常比較單一。但對于采購兩種或兩種以上數量不同或者需求量待定的貨物項目，可以借鑒工程項目投標中的不平衡報價(jià)法，即將需求量大的項目?jì)r(jià)格稍微報高，需求量小的項目?jì)r(jià)格報低甚至接近成本價(jià)，一旦中標能給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤。

企業(yè)可以根據自身的優(yōu)劣勢和對其他競爭對手的分析，綜合權衡后報價(jià)。若商務(wù)和技術(shù)部分的評分項目，企業(yè)都能高分滿(mǎn)足，且在其他競爭對手實(shí)力不強的情況下，報價(jià)可以適當提高；但如果商務(wù)和技術(shù)部分的響應沒(méi)有優(yōu)勢，得分偏低，則不可報過(guò)高的價(jià)格，否則無(wú)法中標。

三、商務(wù)要求響應策略

商務(wù)要求一般指的是企業(yè)的資質(zhì)、信譽(yù)、類(lèi)似項目業(yè)績(jì)、項目組成員構成情況等和針對該項目所制定的實(shí)施方案等，也包括售后服務(wù)。

（一）注重實(shí)質(zhì)性響應

商務(wù)響應的前提是正確理解招標文件，注意招標文件中商務(wù)需求的描述，嚴格按照要求提供響應材料。例如，在“類(lèi)似業(yè)績(jì)”這一打分項中，如招標文件要求投標企業(yè)提供曾經(jīng)完成的項目合同復印件并加蓋公章，而投標企業(yè)提供的卻是中標通知書(shū)而非合同，這種情況評標委員一般不予認可，需引起足夠的重視。又如，對于投標人的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力方面，招標文件要求提供本企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員證書(shū)和社保繳納證明，而投標企業(yè)提供的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員證書(shū)上注冊單位并非本投標企業(yè)，或提供的是該技術(shù)人員的勞動(dòng)合同而非社保繳納證明，都屬于未能充分響應招標文件的實(shí)質(zhì)性要求，一般情況下不能得分。

（二）商務(wù)響應注意事項

商務(wù)響應的關(guān)鍵在于嚴格按照招標文件的要求編制，換而言之“要求什么，提供什么”。有的投標企業(yè)為了給評標委員會(huì )留下好的印象，提供了很多招標文件中沒(méi)有要求提供的證書(shū)、獎狀，或者提供了不符合招標文件要求的業(yè)績(jì)證明（如年份、類(lèi)型、合同額度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的資料，在綜合評分中無(wú)法找到對應得分項，沒(méi)有抓住得分點(diǎn)。

另外值得注意的是，子公司是具有獨立法人資格的投標人，在政府采購活動(dòng)中，投標人不能用母公司的業(yè)績(jì)和資質(zhì)應標，否則評審委員會(huì )將不給予認可。

四、技術(shù)需求響應策略

貨物和服務(wù)類(lèi)型的采購項目，招標文件中都有詳細的技術(shù)需求，投標企業(yè)應對技術(shù)響應表中的每項內容逐一做出響應，響應情況表述包括：正偏離（+）、完全響應（=）、負偏離（-）。

（一）技術(shù)需求響應的要點(diǎn)

政府采購項目的招標文件往往在資格審查中對關(guān)鍵的技術(shù)指標作出硬性規定，必須一一滿(mǎn)足，否則將廢標。但是一些項目金額較小，潛在投標人數不多的小型政府采購項目中，為避免出現通過(guò)資格審查的供應商不足3家而廢標的情況，資格審查只要求提供技術(shù)需求響應表，而并未對其是否全部響應作出硬性規定，而將技術(shù)需求響應情況在綜合評分階段中進(jìn)行評分。通常技術(shù)響應情況的評分項值較大，評分細則中會(huì )給出一個(gè)完全響應的基礎分，在此基礎上，對逐項技術(shù)指標進(jìn)行打分，負偏離會(huì )扣取一定的分數，特別對于帶星號（*）的重要技術(shù)指標，如果出現偏離將被否決投標。而對于正偏離的技術(shù)指標，許多招標文件并未作出加分的規定，即使有加分，所加分值的絕對值也小于負偏離所扣分值的絕對值。有的招標文件對于技術(shù)條款的響應，會(huì )有綜合評判優(yōu)劣的客觀(guān)打分項，但評標委員通常也會(huì )認為，響應便能滿(mǎn)足用戶(hù)需求，本著(zhù)按需采購的宗旨，一些正偏離并非業(yè)主真正需要，反而會(huì )提高采購成本。

（二）技術(shù)需求響應的誤區

許多中小企業(yè)往往錯誤認為，其投標產(chǎn)品的技術(shù)指標，對應招標文件的要求有正偏離也有負偏離，因此其所加的分值和所扣的分值會(huì )相互抵消，綜合起來(lái)得分應該跟完全響應是一樣的。實(shí)際并非如此，負偏離對投標企業(yè)得分的負面影響會(huì )比正偏離帶來(lái)的正面影響大得多，許多招標項目，不接受重要技術(shù)指標特別是帶星號的重要技術(shù)指標的負偏離，要求必須響應。

五、投標文件編制要領(lǐng)

（一）基本編制要求

中小企業(yè)參與政府采購，必須按照招標文件的要求編制投標文件，這是整個(gè)投標過(guò)程最重要的環(huán)節。投標文件應當嚴格按照招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應，不能隨意更改，實(shí)質(zhì)性要求和條件一般包括：投標報價(jià)、投標文件的簽署、投標保證金的繳納、投標項目的完成時(shí)間或者交貨期、投標有效期、重要的技術(shù)規格和標準、合同主要條款等。企業(yè)提供的所有應標材料，應當真實(shí)準確，切不可為了中標而提供虛假材料，否則一旦發(fā)現將取消投標資格并在一定時(shí)間內不得參與政府采購。

紙質(zhì)版的投標文件應當固定裝訂，如膠裝，不能活頁(yè)裝訂，且按照要求的數量提供正本和副本，并注明。應當有頁(yè)碼，最好編制資格審查和商務(wù)、技術(shù)條件響應的索引表，以方便評標委員會(huì )翻閱，相關(guān)的資料按照順序編排，避免被漏審。電子版的招標文件，應當按照要求的格式上傳

（二）注意事項

在資格審查和綜合評分環(huán)節，一些招標文件會(huì )要求提供企業(yè)資質(zhì)證書(shū)、人員相關(guān)資格證書(shū)等資質(zhì)證件、證書(shū)原件核查或者備查，應該注意的是，對于此類(lèi)原件，在投標文件中也應該提供與原件相一致的復印件或電子掃描件。除了授權書(shū)、聲明函等裝訂在投標文件中的原件外，資質(zhì)證件、證書(shū)的原件在評審結束后便退還投標企業(yè)，而投標文件在投標截止時(shí)間后是不得撤銷(xiāo)并保存十五年的，從整個(gè)角度而言，資質(zhì)證件、證書(shū)原件不屬于投標文件的一部分。因此在要求提供相關(guān)原件的評分項中，對于在評審結束后原件歸還投標企業(yè)且沒(méi)有在投標文件中提供一致復印件或掃描件的，評標委員將不給予賦分。

六、參與投標過(guò)程注意事項

投標的整個(gè)過(guò)程，從獲取招標文件，到編制投標文件，投標，定標，簽訂合同，都有一系列相關(guān)的規定，特別對于日期和時(shí)限的規定，投標的中小企業(yè)必須嚴格遵守。中小企業(yè)在參與政府采購的過(guò)程中，要樹(shù)立正確的維權觀(guān)，不但注重自己“投”的是否正確，還要關(guān)注對方“招”的是否合理合法，注意其他投標人是否也投得合法合規。關(guān)注整個(gè)項目采購過(guò)程中，是否存在違背相關(guān)政策規定，顯失公平的情形，是否有弄虛作假的行為，在必要的時(shí)候，通過(guò)合法的質(zhì)疑和投訴途徑，維護好企業(yè)在參與政府采購中的正當權益。

（一）開(kāi)標前注意事項

在確定參與政府采購某個(gè)項目的投標后，應當在規定的時(shí)間地點(diǎn)購買(mǎi)招標文件，并且仔細研讀，如發(fā)現招標文件有錯誤，存在違背相關(guān)法律政策規定事項的，或者評分規則具有傾向性，務(wù)必在法定期限內及時(shí)向招標人提出。投標保證金的繳納，是以到賬時(shí)間為準的，要及時(shí)查詢(xún)是否到賬。遞交投標文件，必須在招標文件規定的截止時(shí)間前，否則投標文件將被拒收。投標截止后，所遞交的投標文件不得撤銷(xiāo)，否則，投標保證金將不予于退還。

（二）開(kāi)標評標過(guò)程注意事項

開(kāi)標時(shí)，投標人代表應按時(shí)到達指定現場(chǎng)，確認唱標人唱出的相關(guān)事項，如有異議，及時(shí)提出。在評標過(guò)程中，對于評標委員會(huì )要求作出澄清和說(shuō)明的事項，應當按要求在指定的時(shí)間內作出澄清說(shuō)明，但投標人不得主動(dòng)澄清、說(shuō)明，也不得借助澄清、說(shuō)明的機會(huì )，改變投標文件實(shí)質(zhì)性的內容。

（三）中標公示后注意事項

參與該項目的中小企業(yè)，在評標結束后，要第一時(shí)間關(guān)注相關(guān)的公告，即使未中標也應當維護好自身的合法權益不受侵犯。重點(diǎn)關(guān)注公告的內容是否存在不合理合法之處，如評標委員會(huì )的構成是否合法，評標專(zhuān)家中是否有該項目的利害關(guān)系人；中標的供應商在參加政府采購3年內是否有違法違紀記錄等。

政府采購市場(chǎng)容量巨大，能為中小企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的商機，企業(yè)可以通過(guò)獲取政府采購項目，擴大市場(chǎng)份額。因此，中小企業(yè)必須提高自身實(shí)力，加強對政府采購相關(guān)政策法規的學(xué)習，深刻領(lǐng)會(huì )招標文件內涵要求，著(zhù)力提升投標文件編制水平，同時(shí)還應樹(shù)立正確的維權觀(guān)，避免惡性競爭，掌握好參與政府采購的投標策略，才能贏(yíng)得更多中標的機會(huì )。